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啓蒙の理論

「啓蒙の理論」とは

「世間が求めているものとは違う内容で訴求すると効果が弱まってしまう」

「啓蒙すると商品は売りにくい」という理論です。

 

商品・サービスを世の中のニーズとは違うメリットで広告に打ち出してしまうと

消費者には戸惑いが起こってしまいます。

 

ひとつ例をあげてみます。

Aの広告は「イタリア人有名デザイナー監修ワンピース」

Bの広告は「新定番!イタリア人有名デザイナー監修の男性でも着れるワンピース」

2つの広告は同じ商品でも違う方法で商品を訴求したものです。

 

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Aの広告は消費者のニーズを促えた訴求内容になっており、

一般的に受け入れられやすい内容の広告です。

 

Bの広告は世の中にまだ男性でも着れるワンピースが浸透していない(ニーズがない)ため、

新しさを演出しています。

消費者は斬新さを感じるかもしれません。

しかし、これまでに聞いたことがない、使ったことがない商品では

その商品がいかに役に立つか判断がつかないために、戸惑いが起こってしまいます。

 

「おもしろいが手は出しにくい」 「とりあえず誰かが着るのを見てみたい」

上記のような意見が出たとき、 広告としての入り口のハードルが高くなり、

レスポンス獲得は非常に難しくなってくるでしょう。

つまりBの広告は「啓蒙の理論」に陥っているため、商品はすぐには売れないのです。

啓蒙が必要な商品は安心や信頼を与えるまでに時間がかかるので、

購買意欲をなかなか高めることはできないのです。

 

これは広告・販促ツールを制作する上で非常に重要なことになってきます。

売れるものを制作するには、 ターゲットが求めているものをいかに提供することができるかが勝負となります。

それをしっかり見極めて広告を制作できなければレスポンス獲得には繋がりません。

 

目新しいことを打ち出すのも広告としてはおもしろいことですが、

果たして消費者はそれを求めているのか、戸惑いを起こしてはいないか。

 

 

「画期的な商品だけど、レスポンス獲得に繋がらない」

今後このような悩みが出てきた場合には、

もう一度消費者のニーズを見つめ直して、広告・販促ツールを制作してみるのはいかがでしょうか。